Unternehmenskultur, Werte und Geschäftserfolg

Wir Change Berater sind nicht ganz unschuldig daran, der „Feel-Good-Beratung“ bezichtigt zu werden. Schließlich sprechen wir selbst ja zu oft von Softfacts , den „weichen“, soll heißen qualitativen Faktoren, die man nicht oder nur schwer messen kann (http://www.changecontroller.de/). So sprechen wir gelegentlich etwas irreführend von Softfacts-Beratung und meinen doch etwas ungemein Wichtiges! Sie wissen doch: Viele Veränderungsprozesse starten gar nicht erst, weil die Entscheider mit qualitativen Wertmaßstäben (den so genannten Softfacts) ihre Probleme haben. Denk– Kategorien wie Messbarkeit, Sichtbarkeit stehen in der Welt der Zahlen, Daten und Fakten halt unter den Top Ten.
Dabei müsste Werteorientierung ganz vorne stehen. Wir selbst haben bereits demonstriert, dass man weiche Faktoren wie z.B. Teamorientierung messbar machen kann und damit im Soll-Ist-Vergleich 1) die gewünschte Veränderung erkennt. Das ermöglicht planmäßiges Handeln und gezielte Steuerung des Prozesses Und nun haben Berater-Kollegen zusammen mit dem MCM Institut der Universität St. Gallen einen weiteren „blinden Fleck“ im Veränderungsmanagement beseitigt: Sie haben die Zusammenhänge zwischen gelebter Unternehmenskultur und Geschäftserfolg eines Unternehmens wissenschaftlich erforscht.
In der Unternehmenskultur relevante Werte (Verhaltensweisen oder Zielorientierungen) bilden danach ein Referenzsystem, in dem ihre Wirkung als Erfolgs– bzw. Misserfolgsfaktoren aufgezeigt werden kann. Ein Viertel des erfassten betriebswirtschaftlichen Erfolgs der untersuchten Unternehmen soll danach durch die Wirkung der die jeweilige Unternehmenskultur prägenden Werte erklärbar sein.
Nun, das hört sich wirklich spannend an und zugleich suggeriert es, wie leicht man mit einem Patentrezept den Unternehmenserfolg spürbar verbessern kann: Man muss eben ganz einfach nur die Werte im Unternehmen bei den Mitarbeitern verankern, die Erfolgstreiber sind und die Erfolgskiller ausmerzen. Das war‘s!?
Sicher nicht. In der Realität ist es doch etwas schwerer. Tatsache ist, dass nichts so schwer änderbar ist wie eine Unternehmenskultur (vgl. z.B. E. H. Schein: Organisationskultur…, EHP 2003; W.Berner: www.umsetzungsberatung.de/diagnose/vision ; Enquete der Akademie Schloss Garath, Die Denkfabrik GmbH, siehe z.B. in Harvard Business Manager 9/2003.) .Aber denken wir doch positiv! Die Ergebnisse dieser Untersuchung sind ein Ansporn für interne und externe Change Agents. Und sie ermöglichen auch eine gezieltere Argumentation im Kulturentwicklungsprozess gegenüber den Entscheidern.
Einzelne Kernaussagen aus der Untersuchung haben wir in der tabellarischen Übersicht — Abbildung 1— für Sie zusammengestellt. Wieder zeigt sich hier die hohe Bedeutung der so genannten weichen Faktoren oder Werte !

Ein geeignetes Instrument für die Analyse der Unternehmenskultur ist die HBC Kulturanalyse -siehe http://www.hbcontor.de/quick.html oder https://www.hbc-checks.de/

Vertriebskultur, was ist das?

Kürzlich haben wir uns mit der Frage befasst, was eigentlich exakt unter diesem Begriff zu verstehen ist. Das Ergebnis: eigentlich jede Quelle im Internet hat eine andere Definition parat, doch keine sagt was man wirklich darunter verstehen sollte. Das aber ist wichtig, weil das Zielunternehmen schon genauer wissen sollte, was, welche Elemente eine gute Vertriebskultur ausmachen, um dann zielgerichtet an diesen „Baustellen“ zu arbeiten. Also hier ein Versuch:

„eine gute Vertriebskultur ist ein Wettbewerbsvorteil, weil sie nicht so einfach zu kopieren ist“

Auch das sagt nur, was sie bewirkt, nicht aber was sie ausmacht. Dazu können Sie uns gerne Ihre Definition schicken, wir berücksichtigen das gerne.

Vertriebskultur, ein aktuelles Thema

Die Krux bei Veränderungsprozessen ist, dass man ihren Erfolg nur schwer messen kann und deshalb scheuen sich Entscheider oft, sich auf einen solchen Prozess überhaupt einzulassen.
Kultur ist für viele eben nur nice to have, aber nicht lebenswichtig. Man glaubt, hier gehe es nur um die berühmten „weichen Faktoren“ und auf die kommt es in der Welt der „harten Fakten“ eben nicht wirklich an.
Das Motto in dieser Welt der Zahlen, Daten und Fakten ist: was Geld kostet, muss auch was bringen, insbes. In Zeiten in denen Einzelne Geld vernichten, das viele anderen schwer erwirtschaftet haben (denken wir an Beispiele wie WestLB und die Sparkassen). Da man die vermeintlich weichen Faktoren wie Kultur eben nicht messen kann, bringen sie auch nichts. So einfach ist das!??
Die Auseinandersetzung mit der Vertriebskultur eines Unternehmens ist ein typischer Veränderungsprozess. Hier geht es nicht vordergründig um die Erfüllung von Verkaufs- oder Kennzahlen. Es geht vielmehr um die Faktoren die ein gute Erfüllung dieser Kennzahlen verhindern oder fördern können und zwar auf der Ebene des Denkens, Verhaltens, in der Motivation und Grundeinstellung- der Vertriebsorientierung eben.
Und das ist unser Thema:
Wo müssen MA, FK, Bereiche etwas verändern, damit die Kennzahlen und der Erfolg des Vertriebs möglich werden?
Diese Frage beantwortet Ihnen der Einsatz des HBC Navigator©. Er zeigt Ihnen, wo Ihre Vertriebs- und Leistungsorientierung den erwünschten Erfolg trägt, fördert oder evtl. behindert. Und damit haben Sie die Steuerung Ihres Erfolges in der Hand.
Deshalb hat die Investition in messbare Vertriebskultur eben doch einen nachvollziehbaren ROI.
Fazit: wer die bessere Vertriebskultur hat, hat die besseren Ergebnisse

Mehr zu einem Instrument zur Messung der Vertriebskultur– siehe http://www.hbcontor.de/quick.html bzw. https://www.hbc-checks.de/